Анализ конкурентов: как понять, чем вы отличаетесь

Спрос на эту тему есть, но он небольшой — по данным проверки спроса FIKSU через Wordstat, запрос «анализ конкурентов» набирает 5 956 показов в месяц. То есть отдельный спрос на методику невелик: чаще это не то, что ищут, а то, что предприниматель делает, когда сайт не приносит заявок. Поэтому смотрим на задачу практично — как за пару вечеров понять расстановку в своей нише и что из этого следует сделать у себя.

Сначала определите, кто ваш конкурент

Первая ошибка — считать конкурентами всех, кто делает похожее. Так в список попадают федеральные компании, маркетплейсы и фирмы из другого города, с которыми вы никогда не пересекаетесь.

• Поиск по вашей услуге с городом. Смотрите первую страницу выдачи: кто там, и главное — на каких страницах. Часто это не главная конкурента, а отдельная страница услуги.
• Яндекс Карты. Запрос по услуге в картах покажет, кто рядом с вами физически. Это самые близкие соперники по клиентам, особенно для тех, кто работает по адресу.
• Реклама. Посмотрите на объявления в поиске: по ним видно, что за клиентов в вашей нише готовы платить.
• Соседний бизнес в вашем же городе. Иногда реальный конкурент — не самый крупный, а тот, кто удобнее расположен. Смотреть надо на тех, кто может перехватить заявку: у кого страница понятнее, сроки короче, отзывов больше.

Что смотреть на сайтах конкурентов

Здесь важно не оценивать дизайн по вкусу, а фиксировать факты. Ниже список того, что реально влияет на выбор клиента. Проходите его по каждому конкуренту и записывайте, что видите — без эмоций.

• Что видно в первом экране. Понятно ли, что делают, где, за сколько и как быстро отвечают. Если да, у вас появился ориентир для собственной страницы.
• Цены и сроки. Есть ли они вообще. Здесь сравнение не для того, чтобы повторить цифры, а чтобы понять, даёте ли вы клиенту то, чего у него нет.
• Портфолио и примеры работ. Реальные фотографии объектов или стоковые картинки. Это один из самых простых способов отличиться: если все показывают одинаковые картинки, а вы свои объекты — вы уже заметны.
• Отзывы. Где они собраны и как отвечают на негатив. Работе с отзывами на Картах посвящена отдельная статья «Отзывы на Яндекс Картах».
• Удобство запроса. Сколько шагов до звонка или формы: телефон на виду или спрятан в подвале, после отправки формы есть ли подтверждение, что заявка ушла.
• Ошибки и пропуски. Старые цены, устаревшие акции, битые ссылки, страницы без фото. Это те места, где конкурента обходят без бюджета — просто сделав у себя аккуратнее. Общий порядок такой проверки разобран в статье «Как сделать аудит сайта самому».

Порядок работы: два вечера, таблица и выводы

1. Соберите список. Три–пять компаний, которые действительно могут забрать вашу заявку. Если сомневаетесь в выборе, полезно сначала понять, есть ли вообще спрос на вашу услугу по вашему городу, — как это проверить, описано в статье «Как понять, ищут ли вообще вашу услугу».
2. Заведите таблицу. Столбцы: название, что видно в первом экране, цены, сроки, фото работ, отзывы, удобство запроса. Строки — конкуренты. Заполняется за один проход по каждому сайту.
3. Пройдите путь клиента до конца. Позвоните или отправьте заявку как обычный человек — там, где это уместно. Скорость ответа и то, что вам скажут, дают больше информации, чем все страницы сайта.
4. Прочитайте отзывы и негатив. Повторяющиеся жалобы — это то, чего у клиентов не хватает и что вы можете обещать честно. Например, если у нескольких конкурентов пишут про сорванные сроки, вам стоит прямо указать, как вы работаете со сроками.
5. Сравните с собой по тем же пунктам. Не по ощущениям, а по таблице. Здесь чаще всего и находится ответ, почему заявок меньше.
6. Выберите три действия. Не двадцать, а три: что вы меняете на сайте или в работе на этой неделе. Всё остальное — позже.
7. Отложите и вернитесь. Полезно повторять раз в несколько месяцев: у конкурентов меняются цены, акции и оформление страниц.

Почему это не бесконечное занятие

Анализ превращается в бессмысленное занятие, когда его делают вместо работы над собой. Проверка признаков проста: если после двух вечеров у вас нет списка из трёх конкретных дел, значит вы изучали не задачу, а конкурентов.

• Сравнивайте себя с лучшим, а не со всеми. Пять сайтов в таблице — уже достаточно. Двадцать дадут ту же картину за неделю.
• Не копируйте структуру целиком. Чужой сайт выстроен под чужой ассортимент, цены и город. Копия структуры создаёт те же слабые места, только теперь они ещё и ваши.
• Не гонитесь за всем сразу. Один пункт, который вы улучшили и проверили, полезнее десяти начатых.
• Не смотрите ежедневно. Каждодневное отслеживание чужих акций не приносит заявок, зато забирает время, которое стоило потратить на свои страницы.

Частые вопросы

Сколько конкурентов нужно для анализа?

Три–пять. Если брать больше, картина не меняется, а время растёт. Важнее, чтобы в список попали те, кто действительно забирает заявки, а не все похожие компании в регионе.

Нужны ли платные сервисы для этого?

Для базовой проверки — нет. Поиск, Карты и отзывы дают основную информацию. Платные сервисы помогают, когда нужно отслеживать много запросов и позиций регулярно; для разового ответа на вопрос «почему выбирают не нас» они не обязательны.

Что делать, если у конкурентов сайты лучше?

Сравнивать целиком бессмысленно: у крупного игрока больше бюджета, и это не изменится. Ищите места, где вы можете быть полезнее — понятный ответ на конкретный вопрос, реальные фотографии своих работ, честные сроки и простой способ оставить заявку. Именно по таким деталям клиент чаще всего и делает выбор.

Как часто повторять анализ?

Достаточно одного раза в несколько месяцев или когда меняются цены или условия. Если повторять чаще, вы начнёте реагировать на чужие изменения вместо того, чтобы работать над своим.